Nudge marketing – Augmentez vos ventes sans publicité !
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Dirigeant, entrepreneur ou créateur d’entreprise, vous souhaitez augmenter vos ventes sans budget publicitaire ? C’est possible ! Nous avons lu pour vous « Nudge Marketing » d’Eric Singler.
Pour commencer, qu’est ce qu’un « Nudge » ?
Un « Nudge » est une petite action, non coûteuse, qui va influencer les comportements. Autrement dit, cher lecteur, ce n’est pas parce que votre produit ou service est le meilleur ou le moins cher que votre client l’achète. Bien d’autres paramètres entrent en jeu. Et la bonne nouvelle est que ces paramètres sont en grande partie prévisibles .
Le Nudge comment ça marche ?
Le livre d’Eric SINGLER rappelle que nos décisions ne sont pas guidées par la raison mais par bien d’autres critères qu’il appelle les F.A.C.T.E.U.R.S – D.E – C.H.A.N.G.E.M.E.N.T :
1/ Facile
Cher entrepreneur, cela peut paraître évident, mais le message que vous souhaitez communiquer doit être évident. De même, si vous souhaitez amener votre client à faire une action, facilitez-la !
Exemple : ajouter un bouton de contact renvoyant directement à vos coordonnées.
2/ Ancre
Une « ancre » est une référence à laquelle votre client va inconsciemment comparer votre offre.
Exemple : les coûts liés à la fermeture d’une SAS peuvent aller jusqu’à 1.500 €TTC, prestations de conseil inclus (référence). Avoir recours à un spécialiste de la création d’entreprise pour valider son projet avant de se lancer représente un budget d’environ 550 €TTC (offre).
3/ Cadrage
Cela signifie qu’il faut guider votre client jusqu’à l’action souhaitée.
Exemple : offrir un échantillon avant l’achat.
4/ Temporalité
Agir au bon moment, ce qui signifie au moment où votre client a besoin de votre service
5/ Emotion
Susciter des émotions positives, d’où, cher créateur d’entreprise, l’importance des visuels ou couleurs que vous utilisez.
6/ Un à Un
Fractionner votre offre de service ou au contraire proposer des packages.
7/ Réciprocité
Raisonner en gagnant – gagnant
8/ Saillance
Rendre votre offre visible au moment où votre client en a besoin, la mettre en valeur. Pensez également à surprendre.
9/ Défaut
Créer des options par défaut.
Exemple : combien d’entre nous avons modifié les options par défaut de notre navigateur Web ?
10/ Engagement
Entraîner un pré-engagement de votre prospect.
Exemple : remplir un formulaire, ou confirmer un rendez-vous est une forme de pré-engagement.
11/ Comptes mentaux
Nous avons tendance à fractionner inconsciemment notre budget financier par catégories de dépenses.
Exemple : un chef d’entreprise ne raisonne pas de la même façon lorsqu’il s’agit de débourser 700 € en frais de déplacement, ou la même somme en frais de publicité.
12/ Habitudes
L’être humain est guidé par ses habitudes. Pour le créateur d’entreprise qui lance un nouveau produit tout le challenge consiste à changer les habitudes d’usage de ses prospects.
13/ Aversion à la perte
Nous n’aimons pas perdre. Petite astuce aux entrepreneurs : n’hésitez pas à proposer votre service gratuitement pendant une durée limitée. Si votre service est utile, votre client acceptera ensuite plus facilement de payer pour votre offre.
14/ Nostalgie
La nostalgie peut guider beaucoup de nos comportements.
Exemple : choisir dans un restaurant un dessert qui nous rappelle ceux préparés par nos parents.
15/ Groupe d’appartenance
L’être humain a besoin de sentir qu’il appartient à un groupe d’individus. Vous n’êtes pas convaincus ? Pensez au concept Nespresso.
16/ Ego
Il semble évident que nous préférons avoir une bonne image de nous-mêmes, qui plus est sous le regard des autres.
Exemple : L’émergence des messages tels que « consommer bio » ou « made in France ».
17/ Messager
Lorsqu’un ami vous recommande un professionnel. Ce professionnel bénéficiera a priori de notre confiance du seul fait qu’il nous a été recommandé.
18/ Equité
Montrez que votre entreprise respecte l’équité.
19/ Normes sociales
Une norme sociale est un comportement adopté par un nombre important d’individus. Si vos services sont déjà largement utilisés en France ou dans le monde, n’hésitez pas à le dire ! Cela peut induire une norme sociale.
20/ Travail perçu
Soyez transparents ! N’hésitez pas à montrer que votre prix se justifie par l’ampleur du travail effectué.
Enfin, tous ces Nudges ne sont pas applicables à tous les types d’activités. Sélectionnez ceux qui correspondent le mieux à vos objectifs et aux caractéristiques de votre entreprise.
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